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协会召开厨卫电器专业委员会会议

协会召开厨卫电器专业委员会会议

  上海交电家电商业行业协会于2006年3月30日假座靖江国际大酒店召开了协会厨卫电器专业委员会会议。会议主要对05年上海厨卫电器市场作了总结,并就供应商与渠道商之间的相互关系问题作了深入的讨论,与会者就一些问题达成了一定程度的共识。
  协会韩建华秘书长首先就05年的上海厨卫电器市场的总体状况作了总结。他指出,05年市场总量的增幅较之前两年已趋放缓,符合近两年来家电市场总体增长放缓的大势。而在厨卫细分市场中,热水器市场相对最为集中,林内、能率、樱花、史密斯等品牌始终能稳居市场份额前几位,并能稳定地占据约七成的市场份额。而灶具与油烟机市场则相对较为分散,几大品牌的集中度仍有待提高,主流品牌目前在家电连锁卖场占比较高。
  林内公司销售部李勇兵部长率先就去年首创的燃气热水器换购问题作了发言。他认为,燃气热水器换购对去年市场整体容量的提升做出了很大贡献,这在相关统计数据上可以比较清晰地看出,但今年将不会像去年那样火爆。一方面,是由于绝大部分的换购客户在去年已经完成了换购;另一方面,今年的营销策略相比去年没有大的突破,始终只是停留在炒作概念的层次上。而从李部长近期做的一个市场调查显示,绝大多数的换购用户是老年人,大约占到80%左右。这在一定程度上反映了市场对此项营销措施认可程度与年龄结构。此外,李部长还指出,目前厨卫行业中一些较大的品牌由于其市场份额及价位已居高位,出于品牌形象、营销策略以及渠道压力的考虑,通过价格方式与小品牌争夺市场的机会微乎其微,所以,在近阶段大品牌应以“守业”为主,而非“创业”。另外,上海地区的丰富燃气资源相对比较适合燃气产品的开发。
  能率公司总经理西贝昭彦先生主要就渠道与供应商关系作了发言。他认为,国外渠道与供应商之间在做出产品物质主体交接的同时也伴随着责任主体的转移,而国内渠道责任主体的转移做得不如国外坚决,使得供应商在渠道商方面权利、义务不对等,供应商承担着较大的压力。而且,供应商内部缺乏沟通,个体理性的简单叠加难以形成整体理性。西贝先生也对林内李部长的意见表示认同,认为在缺乏价格手段的情况下难以推进行业内部的整合,小品牌在短期内还将安全生存。
  方太公司总经理顾德萍先生亦同意由于渠道的成本压力为厨卫电器小品牌留下生存空间的观点。此外,他还提出了供应商内部尤其大品牌之间的沟通问题。大品牌之间在渠道会存在一定的价格竞争,但是各方都难以在竞争中取得明显优势,更多的是处于对峙状态。那么,既然竞争不出什么结果,不如减少无谓的价格战。而且近期在渠道上难有本质性的突破,更应着眼于差异化的竞争,如:结合房地产商来寻求新型营销途径。此观点获得了与会者的广泛认同。
  樱花公司营业本部本部长高俊森先生则更多地关注一些理论层面的问题,认为“存在即为合理”。市场所显示出的各种现象都是通过市场本身的调整才最终获得的,必然存在一定的合理性。而上海地区消费者的消费意识已经逐步建立,其消费行为有向大品牌收敛的趋势。连锁渠道目前已成为家电行业的一种品牌,对于行业中的大品牌来说,渠道是不应该放弃的。因此渠道向供应商收费理所应当,但量要合理。同时,供应商内部之间的竞争出价也要减少,以避免不必要的“内耗”。
  帅康公司陈建高总经理则主要就渠道发表了自己的意见。他认为,目前渠道存在一定程度的不理性,似乎“渠道=开店”,在持续地扩张之后,效益并不见得有明显地增长。此外,陈总经理还提到了供应商与渠道之间的合同的问题:一方面渠道存在诸侯割据的情况,供应商与渠道总公司签订了一次合同,到了地方上还要再签一次,造成供应商无所适从;另一方面,合同签订之后又被打破的情况十分普遍,也就引发出很多额外的费用问题,这也是现阶段渠道最主要的弊病之一,同样使供应商无所适从。陈总经理也认为渠道收费是理所应当的,但应该在合同上明确地表现出来。而且不仅渠道要严格执行合同,供应商同样要严格执行合同,否则,在“得陇望蜀”心理的作用下,很可能会被渠道逐个击破,造成行业整体成本上升。另外,陈总经理还认为卖场位置不是十分重要,尤其是在消费者日趋成熟的前提下,而通过行业建立理性价格,轮流坐庄也是可行的。
  综合此次会议的主要内容可发现,厨卫电器行业经过了同渠道一定时间的磨合,已经逐步走向成熟理性,并且已培育出一定的行业意识,呼唤着一定程度的行业性举措的出台。与会者们的意见主要集中在以下几点:
  1. 厨卫电器市场入门门槛较低,而渠道费用相对其他产品线并无太大优势,大品牌还需面对来自非主流品牌的低价冲击,在一些建材类初级市场,小品牌仍能相对轻松的存在。而缺乏技术标准约束的情况又使该行业难以像空调行业那样能在较短的几年内迅速洗牌,形成较高的集中度。
  2. 由于上述情况的存在,使得与会的各大品牌负责人普遍意识到了减少内耗的重要性。在目前的形势下,打价格战既打不出什么结果,又无益于行业洗牌。所以,与其一起打价格战,不如在充分沟通的前提下,统一停战,减少不必要的消耗,而着重于品牌形象的建设。
  3. 渠道急需规范化。一方面,渠道与供应商不就产品发生责任转移,造成供应商既要对渠道负责,又要对消费者负责的“中国特色”;另一方面,渠道不停地开店扩张,大量的重复建设造成了资源浪费,并且由于产品责任主体转移不发生,使供应商在一定程度上承担了重复建设的成本;还有就是合同执行不够严格,签了合同也会出现预算外费用,加重了供应商负担。
  会议最后,韩秘书长就此次会议作了总结。他认为会议气氛融洽,对于实务有所触及,但仅仅点到为止。大品牌需要“内部联合,一致对外”,主要针对外资品牌和二三流品牌。而大品牌之间的合作可能一时难以做到,但应开始尝试,并逐渐走向理性竞争。例如针对一些行业性的系统性风险或危机,可以建立起一个应急基金,而资金的来源可以象征性地从每个销售单位上抽出1元钱来给出。
  永乐家电的卜江勇总经理列席了会议,并就永乐去年在厨卫电器方面同供应商们的合作情况作了总结,提出了一些从永乐角度发现的问题。并且对今年厨卫方面可能采取的一些深度合作向各大供应商们作了简要的通报,强调了永乐有别于其他供应商的经营理念:永乐将会更为规范和理性,各项政策措施会向主流品牌产品倾斜。

 

 

 

 

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